十一块五毛八，我代表患者谢谢你们的让步！”近日，一则医保谈判组成员“灵魂砍价”的视频火遍网络。谈判最后，被用于新冠治疗的药物阿兹夫定，以11.58元/片/3mg的价格谈判成功，降幅达35.3%。而主导这场谈判的，正是医保方谈判组组长之一、青岛市医疗保障局医药价格和采购处处长李浩。锱铢必较、分毫必争！连一角一分也不放过的李浩，获得了网友的高度认同。

　　在2023年1月期间3天半的谈判时间里，李浩带领着4名组员与其他4组在北京共同完成了147场谈判，实现121个药品谈判或竞价成功，总体成功率达82.3%，创历年新高；同时新准入的111种药品平均降价达60.1%，也创历史新高。本次谈判有哪些特点？“灵魂砍价”是如何实现的？近日，李浩向记者还原了此次医保谈判的难忘经历。

　　李浩

　　人物名片

　　职业：青岛市医保局医药价格和采购处处长

　　多谈成一种，就能让许多个家庭省下救命钱，享受质优价廉的药。

　　你有故事，请联系我们

　　早报热线:82888000

　　现场

　　3天半28场谈判是考验

　　国家医保药品目录谈判影响深远，能否用上一款对症的药品，以什么代价支付，能决定一个人、甚至一个家庭的命运。今年1月初，国家医保局组织的5个谈判组与百余家药企进行了为期3天半的“闭门杀价”。最终，成果颇丰。

　　医保谈判专家李浩全程参与，并作为其中一个谈判小组的组长，每组每天谈8场，对谈判专家体力和精神都是很大的压力和考验。按规定，为谈判公正公平，国家医保局采取随机配对模式。5名谈判组组长，每天提前半小时抽签确定当天谈判品种。“直到坐到谈判桌上，我们才知道谈判底价是多少。”李浩告诉记者，医保谈判，简单来说谈的就是价格，而谈判底价，就是医保基金能够承担的最高价。“这也意味着，从看到底价的那一刻起，谈判人员就必须在仅有的一两分钟内，在大脑内形成一套完整谈判方案。既不能透露‘底牌’，又要尽可能引导企业报出符合预期的价格，需要智慧，也需要经验和技巧。”李浩介绍。

　　“基本是一个半天谈4场，日程安排比较紧凑。”从上午9点正式谈判，到傍晚6点接近尾声，除了中午短暂的用餐时间，9个小时的时间里，李浩基本没有离开过谈判桌，短短3天半的时间里，李浩和组员们经历了整整28轮。

　　欣慰 

　　百姓用上质优价廉的药

　　从事医保工作多年，李浩早已对每次的国谈药品熟记于心，但面对未知的谈判内容，为了做好更充足的准备，他再次完整梳理了所有医保目录药品，对每种药品逐一分析归类，了解价格区间和药品优劣势，以保证谈判中能有理有据，随时应对。

　　“药品在国际上的价格，国内市场竞争品的价格，都要掌握，在谈判中，既肯定对方是好药，也会从行业的整体使用情况来说明。”李浩告诉记者，因为每场谈判面对的都是不同药企、不同品种，因此要求大脑保持高速运转，谈判时既要考虑群众期待和医保基金承受能力，又要考虑药品企业的生存利益和研发成本，力争选取平衡点、达到供求双方的标准。“可以说，我们与药企既有共识，又有矛盾，但整体上共识更多一些。”令李浩倍感欣慰的是，本次147场谈判中，121个药品谈判或竞价成功，总体成功率达82.3%，创历年新高。

　　“每谈判成功一种药品，意味着更多的老百姓能用上好药。”作为青岛市医保局医药价格和采购处处长，李浩清楚，本次谈判药品覆盖了慢性病、肿瘤、抗感染、罕见病、新冠治疗用药等各类疾病治疗领域，且多为临床价值较高、安全性高、创新性高但价格较贵的药品，“价格谈判的目的就是让老百姓用好药，用得起药，多谈成一种，就能让许多个家庭省下救命钱，享受质优价廉的药。”李浩说道。

　　拉锯 

　　谈判过程中锱铢必较

　　在本次谈判中，被用于新冠治疗的药物阿兹夫定，李浩带领组员以11.58元/片/3mg的价格谈判成功，降幅达35.3%。

　　“当时经过几轮沟通，其实从报价的降幅中已经能体会到企业的诚意、让步，但是在当时的谈判现场，真的是一分钱也不想让。”李浩坦言，“几分钱重不重要？在我看来很重要。我们只有一分钱一分钱地谈，才能省下更多的资金。”他算了一笔账，每瓶阿兹夫定35片，每片省下1毛钱，每瓶就省下3.5元，100万瓶就是350万元，所以要锱铢必较，这也是老百姓多次在视频中对医保谈判最直观的感受——一毛一分反复拉锯。

　　“本次谈判我明显感受到的特点是，相关规则和政策更加完善，医保方对企业的第一次报价就可以提出相应明确回应，因此更容易引导对方至底价范围。其次，经过多年磨合，企业对谈判价格的接受率也更好了，认可度也比较高。”李浩认为，医保专家与药企的谈判不是“对战”，因为二者的目标和愿望是一致的，是能达成共识的，“我们都希望谈判成功。”在这个共同的信念和想法之上，为了达到各自理想的价格，就需要相应的谈判要点和心理策略。“有一定差距”“有相当大的差距”“你要不要出去再申请一下？”谈判专家每一句“讨价还价”都饱含深意，还会观察微表情、情绪等，这都要求专家有过硬的心理素质和一定的谈判技巧。“价格再低一点，对老百姓有好处。”每一位谈判专家都深知身上的责任与使命，他们的背后是全国十几亿参保人。

　　成绩 

　　多方共赢为百姓减负

　　李浩介绍，此次谈判，共促成111种药品新增纳入目录，新准入的药品平均降价达60.1%，预计未来两年将为患者减负超900亿元。与此同时，多款全球知名的“贵族药”开出了“平民价”，用于治疗脊髓性肌萎缩症（SMA）的利司扑兰口服溶液用散，从原价63800元谈判至3780元的最终价格，降价幅度高达94.08%，多数进口药品更是给出“全球最低价”。

　　“我们是在为参保人争取最大的利益，但并不代表着要压榨企业，一味追求超低价。”李浩表示，最后的谈判价格，都由医保方和企业方经过了严密的测算，在保证企业研发生产等基础上，在合理价格区间内“锱铢必较”。“以量换价”是医保谈判的核心之处，全国广大的市场规模就是医保谈判专家手中的重要筹码。一旦谈判成功，企业的市场占有率也将得到质的提升。同时，患者毫无疑问是最大受益者，因此最终实现的是患者、企业、医保等多方共赢的结果。

　　至此，调整后的国家医保药品目录内药品总数已经达到2967种，将于2023年3月1日正式执行。未来，还会有更多像李浩他们这样的医保谈判专家，继续平衡多方资源，将救命钱花在刀刃上。

　　/ 对话 /

　　一定要从

　　百姓利益出发

　　记者：在平时的工作中，我们如何了解老百姓或患者对药品等的不同需求？

　　李浩：医保工作贴近民生，一定要从老百姓的利益出发。在过去的一年，我们医药价格和采购处平均每个工作日会对接至少3个市民提报的信息和诉求，包括药品、耗材、医疗服务等各种情况，通过市长热线、信箱等各种途径，对老百姓的需求进行了解、解释或落实、处理。我们的一线工作起到了承上启下的作用，了解患者诉求，及时反映他们的诉求，努力在省级层面或国家层面寻求解决和帮助，有些暂时不在目录范围内的，也要将相关政策耐心解释给市民。

　　记者：在今年初参与到本次国家医保谈判，对我们的工作有哪些帮助？

　　李浩：这次难忘经历让我学到了很多东西，看到了国家医保管理的不断进步和完善，作为医保一线工作人员，也对国谈药品的临床使用有了根本性的、更全面的认识，对我们了解青岛患者的需求、推进青岛的医保目录准入工作等都将有很大的帮助和提升。

　　本版撰稿

　　观海新闻/青岛早报记者 杨健