海湾精化销售总监、染料部部长申婕。

　　对于海湾精化销售总监、染料部部长申婕而言，2025年一季度过得并不轻松。由于染料行业下游多为纺织印染这类劳动密集型行业，通常到正月十五以后才开工，因此1-2月，市场对染料需求降低。此外，终端消费群体对服装家纺类等快消品需求量也在不断缩减。面对不利的开局形势，申婕依然对未来充满信心。“只要90%的同行都活着，就代表这个市场依然还在，我们就要有信心。”申婕带领团队持续深挖染料市场新增长点、创新服务模式、培育人才队伍，力争在逆势下实现年初定下的1.1倍的增长目标。

　　●实施预付款制度拒绝价格战

　　“虽然一季度前两个月市场形势不容乐观，但我们依旧充满信心。”面对一季度剩下的时间，申婕告诉记者，“这两年染料市场的竞争可以用白热化来形容，但我感受到了海湾精化作为国有企业的长板优势。”申婕介绍，在此前，部分中小企业凭借价格优势抢占市场，但近些年，客户越来越看重产品的品质和供货的稳定性。“海湾精化作为一家有着百年发展历史的国企，有客户最看重的品质和信誉作保证，现在很多客户都慕名找上门来。”申婕说。

　　赊销是染料行业百年来延续下来的行规，对于染料企业而言，少则两个月多则一两年的账期已经成为常态。2020年，海湾精化成为行业内首家实行预付款制的企业。“当时市场对我们的这项政策并不看好，觉得肯定推行不下去，但现在预付款客户已经占据了60%以上。”申婕说，“资金对任何一家企业的发展都至关重要，客户愿意提前把货款打过来，就是对海湾精化未来发展投下的信任票，客户都对我们有信心，我们没有理由对自己没信心！”

　　●“海底捞”式服务打动客户

　　申婕的信心还来自于企业为客户提供的专业化服务。在化工行业从业超过20年，申婕也摸索出了一套自己的“销售经”。“一个极致的销售就是要做到能成为客户企业的董事长秘书。”申婕说，“我们不光要推销产品，更要设身处地地为客户着想，比如根据企业的发展动向判断客户的库存，并帮助客户预判市场未来的走向，为客户提供最专业的参考意见。”

　　在申婕看来，能够帮助客户预判市场只是一方面，极致的销售还应该为客户提供极致的服务。每当客户下单后，申婕都会第一时间把发货日期、车辆信息、交货日期提交给客户，让客户及时、详细地了解货品的运输进度。正是凭借着这种无微不至的“海底捞”式服务，申婕和团队与不少客户建立了坚不可摧的合作关系。

　　在不断提升个人发展标准的同时，申婕也十分注重带领团队共同作战。面对三月份的这场“硬仗”，申婕做好了充分准备，“我要求团队同事每个人都做了两套方案，并且对客户的订单进行逐一分析，挖掘客户的潜力，并在此基础上制定销售目标和销售计划。”

　　●探寻染料市场新蓝海

　　挖掘增量市场是几乎每家企业要直面的难题。面对趋近于饱和的染料市场，申婕和同事们依然在不停寻找新市场。2024年，海湾精化销售额相比上一年增长了1.5到1.8倍。“从目前的市场情况来看，单一客户想要实现两倍以上增长已经不可能，我们去年的增长全部来自于新开拓客户。”

　　今年正月十五刚过，申婕就和团队小伙伴到全国各地跑市场，在维护现有客户的同时，也在不断寻找新机会。在开拓市场的过程中，申婕发现，虽然传统面料市场增长乏力，但随着始祖鸟、斐乐、李宁、安踏等品牌的崛起，时尚又舒适的运动面料成为了当前的新增长点。近两年，申婕的主要活动范围变成了运动品牌云集的福建晋江。海湾精化生产的分散型染料与这些运动面料形成了很好的适配。“毫不夸张地说，我们的很多客户把90%的染料订单都给了海湾精化，好多客户跟我说‘我从来都不怕市场竞争，因为我背后有海湾’，每每听到这样的话，我们都觉得非常感动，一定要用更好的产品和服务回报客户对我们的信任。”申婕说。

　　观海新闻/青岛晚报/掌上青岛 记者 李沛