作为山东省首家主板A股上市农药企业，海利尔药业集团股份有限公司2017年上市当年就交出了不错的成绩单——实现营业收入 15.89亿元，同比增长54.98%；实现归属母公司净利润2.86亿元，同比增长95.58%。不久前发布的2018年半年报依然延续了这一强劲势头。
良好的业绩源自敢于下 “先手棋”的胆量，更来自于苦苦坚持的定力。这让海利尔在当下国内农药行业的大转型时期，拥有了不断爆发的能量和更具想象力的可能。
十余年前的“先手棋”
原药，是近一两年来海利尔各项业务中表现最亮眼的板块，也是海利尔业绩持续快速增长的重要因素。2017年，其超过95%的净利润增幅，原药是主要贡献者。
而这一切，很大程度上得益于海利尔十年前的一个大胆决定。这家成立于1999年的企业，以生产农药制剂起家。在农药行业，农药制剂是终端产品，原药则是生产终端产品最重要的原材料。在过去很长一段时间里，国内农药行业产业链上下游都“严守”着自己的细分领域。2002年前后，海利尔将业务延伸至上游原药业务时，很多企业并不能理解。
“当时，国内制剂的利润十分丰厚，企业日子过得十分‘滋润’，大部分企业都不愿意自己费劲儿做原药。”海利尔总裁葛家成说。
在农药生产过程中，从原药到制剂，简单说是一个物理过程，原药和助剂经过混合搅拌等工艺最终制成制剂，而原药的生产，则是一个化学过程，涉及化合物的合成，技术难度较制剂生产大得多。在国际上，以先正达、巴斯夫、杜邦等为代表的全球农药巨头都是从原药到制剂的一体化生产企业。一方面，这可以规避原料价格波动所带来的经营风险，要知道，原药在制剂的总成本中占60%以上，而另一方面，原药是药物创新的源头，即新化合物的发现阶段。
对技术研发能力普遍较弱的中国农药企业来说，从制剂向上游扩展，并不是一件容易的事。在开展原药业务最初的几年，海利尔几乎是从零开始，前三年没有一分钱盈利。不过，咬牙坚持下来的海利尔却获得了长久发展更稳固的根基。
近几年，巨大的环保压力不断推高了原药产品的价格，不少制剂企业过着风雨飘摇的日子。但海利尔却十分从容。原药业务不仅可以令自家制剂保持稳健，还成为了令业内都刮目相看的全新增长点，甚至掌握了部分市场的话语权。据相关业务负责人介绍，海利尔主打的原药产品吡虫啉、啶虫脒在国内的市场份额已占据 “半壁江山”。
向产业链最顶端攻坚
不满足于在原药领域的成功，全产业链布局的海利尔，更大的“野心”是走向产业“金字塔”的顶端。
与医药行业情况类似，新药创制能力极强的国际巨头牢牢占据着全球农药行业价值链顶端。而国内企业则以仿制药为主。但渐渐发展壮大的国内企业并不甘于此，开始一步步追赶。
“me-too”创新药于是成为企业们新药研发的起点。海利尔研发中心副主任李建国告诉记者，“me-too”创新药是指以现有药物为先导物，对其化学结构进行进一步修饰后得到的，新的结构也是全球唯一的，同样享受二十年专利保护。“对目前国内企业的水平来说，要开发一种化学结构全新的首创药物难度极大，国外有数据显示，开发这样一种药物通常要花费10年时间，耗资达两亿美金。”李建国说。
对在新药研发方面起步较晚的国内企业来说，能在“me-too”创新药方面取得突破，也已实属不易。目前，海利尔首个新原药已进入登记阶段，预计两年后可正式投产。而这距离海利尔从仿制药生产转向新药研发已过去7年有余。而与此同时，另有5个其他新药项目也正在进行中。李建国表示，这样的新药研发储备在国内农药企业中已属领先。
敢想、敢做、且做到，海利尔之所以能够在创新中越来越游刃有余，离不开其对技术一直以来近乎严苛的要求。
在海利尔研发中心的实验室内，不仅摆满自己产品的实验样品，还摆着各种各样国际巨头的同类产品。海利尔研发中心制剂所所长司国栋告诉记者：“实验室内会将海利尔生产的每一种产品与国际巨头的产品进行比对，我们的要求是，每种产品的效果都要优于国际巨头。”
要做到这一点，对技术人员有着很高的要求。司国栋解释说，要在效果上超越，涉及工艺、助剂选择、原料配比等各方面的改进，而要成功完成改进，需要技术人员对原药化合物的性质、工艺等都有极为熟悉的了解。
据介绍，目前，海利尔共有科研人员超过100人，被认定为国家级企业技术中心、农业部农药研发重点实验室，建有博士后科研工作站、院士专家工作站、海洋生物源农药国家和地方联建中心五个国家级创新平台。
向农业服务转型
国内农药行业一直存在小、散、乱问题。目前，国内约有2000家农药企业，其中有很多不规范的小企业。有业内人士预计，行业大整合即将展开。而同时，国外巨头也在国内加速布局。对想要长足发展的国内企业来说，转型无疑是当务之急。
“研发端以外，销售端也是关键。”葛家成说。农药销售一直以来都以经销商模式为主，但是随着近两年市场竞争的激烈，经销商模式显露出一些弊端。海利尔渐渐意识到，要真正在农户中形成品牌口碑，单靠经销商还远远不够。
“农药是为农业服务，不能只想着卖产品，而是要想着怎样为农户服务。”葛家成这样阐释海利尔的转型思路。
当下，我国农业面临的最大问题是农业技术问题，农户对农业技术的不甚了解在一定程度上影响了他们的收入。同时，国内的农业基层服务体系尚不十分健全，农户并不能获得精准的农业技术指导。以农药使用为例，农户在使用农药时很少有真正专业的技术人员为其进行把关，从而形成了农村基层乱用药的局面，给食品安全等方面造成了严重影响。
针对这一问题，海利尔通过开展技术转型，将企业的技术人员推向田间地头，为农户提供一对一的技术指导。目前，服务团队已在全国累计开展农民会、观摩会、测产会、现场会等技术推广服务10000余场，服务农户超过百万户。
而这只是海利尔由产品向服务转型的第一步——以服务带动产品销售。未来，海利尔着眼于 “农业全产业链服务平台”。根据目前的设想，该平台将是一个开放的行业平台。平台整合上下游相关产品，提供包括种子、肥料、农药、技术指导、物流仓储、农产品销售等在内，覆盖作物全生命周期的全套解决方案。
国际市场寻求新增长点
国内业务之外，海利尔也一直在苦练出口“内功”。2017年，企业出口业务大幅增长，增幅达140.48%，成为企业收入的重要来源。
一位欧盟的客户在谈到与海利尔的合作时曾表示，十分看重海利尔高质量的产品和个性化的服务。而这也是一直以来海利尔开拓海外市场的利器。在国际巨头占据主导的国际市场，国内企业在非代工领域并没有太多优势。与一些企业所采用的低价策略不同，海利尔以优异的品质与差异化服务赢得了市场。
海利尔自2001年起开始布局农药出口业务。正式开展业务之后，业绩每年保持稳定增长。目前已与全球50多个国家和地区开展业务往来。而随着“一带一路”的持续深入，海利尔也在这里发现了新的增长极。2016年海利尔产品首次进入科特迪瓦政府采购目录，这对中国品牌来说尚属首次。2017年，海利尔又进入加纳的政府采购目录。数据显示，近几年来，海利尔与“一带一路”国家的业务增长基本保持在30%左右。
不过，海利尔没有止步于此。对于未来的国际市场开拓，海利尔有着全新的打算。“我们要利用三年左右的时间在国外建立3-5家分公司，开始进行本地化运作，并进一步加大品牌建设力度，真正地实现中国农药企业走出国门，走向世界。”葛家成表示。
□青岛日报/青岛观/青报网记者 孙 欣
